Sales Acceleratie Management
Als basis voor de meeste van haar oplossingen gebruikt RedFoxBlue de Sales Acceleratie Management (SAM) filosofie. SAM staat voor het snel, systematisch en blijvend verbeteren en verankeren van uw performance en resultaten langs de wetmatigheden in sales (vliegwiel) en change (S-en).
|
SAM is gebaseerd op een vijftal harde sales wetmatigheden en hun directe relatie met blijvend verkoopsucces:
1
|
Niet elke klant of prospect is even veel waard en even kansrijk
(doelgroepen)
|
De ene klant of prospect is meer waard dan de andere. Selecteer de meest rendabele klanten/prospects en uw resultaat neemt toe. 10% uit doelgroep A is nu eenmaal beter dan 5% uit doelgroep B. Wie meet resultaten over segmenten heen? Wat kost sales op segment A en wat levert het op? Doe dit beter en pak direct uw eerste winst. Weet u welke klanten en prospects uw bestaansrecht zijn voor de toekomst?
2
|
Niet elk verkoopkanaal ’past’ en levert een zelfde rendement (verkoopkanalen)
|
Het ene verkoopkanaal levert meer op dan het andere. En niet ieder verkoopkanaal past. Selecteer de meest rendabele verkoopkanalen (per doelgroep) en het resultaat neemt toe. 80% van de bedrijven in Nederland koppelt klantgrootte of koopgedrag nog steeds niet of niet effectief aan het verkoopkanaal (field, telesales, resellers, internet etc.) wat veel geld kost. In hoeverre weet u hoe uw klanten zich oriënteren en kopen en past u daarop de kanalenmix strategie aan?
3
|
Klanten kopen dezelfde producten en diensten om verschillende redenen en op verschillende manieren
(proposities)
|
Verschillende klanten kopen eenzelfde dienst/product om verschillende redenen. Bouw per segment de beste verkoopproposities en train sales hierop. Wat los ik nu echt op per segment? Welke claim kan en durf ik te maken? Het aantal orders en gemiddelde klantwaarde gaan toenemen. In hoeverre weet u wat de echt bepalende koopmotieven en koopcriteria zijn van uw klanten en prospects?
4
|
Meer (juiste) klantcontacten levert u betere resultaten
(marktdruk)
|
Meer klant- en prospectcontacten leveren meer omzet. Creëer de optimale marktdruk door te werken aan een ritme dat is gekoppeld aan een plan/do/check/act sales proces waardoor de salesforce haar inspanningen steeds slimmer en efficiënter gaat leveren. Dit is de meest harde wetmatigheid. Verhoog de netto sales tijd en contacten en bij gelijke verkoopkwaliteit zal uw omzet met minimaal 10% toenemen.
5
|
Betere kwaliteit op momenten van de waarheid levert u betere resultaten
(hitrates)
|
Betere kwaliteit op de 'momenten van de waarheid' (klantcontact) levert meer omzet. Verbeter de hitrates en orderwaarde. Wetmatigheden 1 tot en met 4 komen hier samen. Gekoppeld aan de juiste vaardigheden binnen sales, gaat u hier direct resultaten zien, zoals: meer orders uit contacten, hogere orderwaarde, betere instroom nieuwe klanten.
Change: hard op resultaten & hart voor uw medewerkers
Sales Acceleratie Management laat weinig ruimte voor subjectiviteit. Logica in harde feiten en argumenten zijn leidend en de wetmatigheden in sales staan centraal. Echter, verbetering en vernieuwing draait om mensen en daarom ligt de focus ook op de veranderbereidheid (willen) en de veranderbaarheid (kunnen) van uw managers en medewerkers. Zij worden langs een gestructureerd veranderstappenplan meegenomen richting gewenst gedrag.
Verankering voor blijvend verkoopsucces
Sales haakt aan op nagenoeg alle primaire processen binnen uw organisatie. Voor het verankeren van verkoopsucces dient de verkooporganisatie (mensen, processen, middelen) te worden bezien in een grotere context en te beschikken over uitstekende randvoorwaarden. RedFoxBlue regelt deze randvoorwaarden optimaal voor u in:
Meer klant- en prospectcontacten leveren meer omzet. Creëer de optimale marktdruk door te werken aan een ritme dat is gekoppeld aan een plan/do/check/act sales proces waardoor de salesforce haar inspanningen steeds slimmer en efficiënter gaat leveren. Dit is de meest harde wetmatigheid. Verhoog de netto sales tijd en contacten en bij gelijke verkoopkwaliteit zal uw omzet met minimaal 10% toenemen.
1
|
Strategie
|
|
|
Een blijvend verdedigbare en onderscheidende klantstrategie (product leadership - customer intimacy - operational excellence) met nadrukkelijk andere vertalingen naar de andere S-en. |
2
|
Structuur
|
|
|
De optimale organisatie structuur waarin de juiste klanten via de juiste kanalen, met de juiste propositie, in een maximale marktdruk en met gezonde hitrates kunnen worden bewerkt. |
3
|
Systemen
|
|
|
Optimale sales processen en werkwijzen langs de plan/do/check/act aanpak. Daarbij vormt marketing/sales/business intelligence het kloppende hart, met name het zorgvuldig meten van inspanningen en resultaten. |
4
|
Leiderschap
|
|
|
Commercieel succes vergt van mensen binnen een organisatie dat zij op een bepaalde manier met elkaar omgaan en samen een gezonde ’sales cultuur’ in hun DNA dragen. Sterk leiderschap is hierbij de spil voor groei en verandering. |
5
|
Bezetting
|
|
|
Een gezonde bemensing vanuit een professioneel programma van werven - selecteren - binden - boeien van management en medewerkers. |
6
|
Vaardigheden
|
|
|
Verbeter de sales professional door continue training op kritische competenties. Dit zorgt voor maximaal succes op de klantcontact ’momenten van de waarheid'. |
