De marktdruk meten
|
In de voorgaande artikelen hebben we beschreven hoe u een sales ritme kunt implementeren dat leidt tot meer marktdruk. Maar hoe kunt ud daarna blijven optimaliseren: moeten we nu harder of juist slimmer gaan werken? Kortom meer inzet of meer kwaliteit toevoegen? Stel uzelf eens de vraag:
|
Als uw verkopers 20%
|
En, als uw verkopers nu eens 20%
|
|
Een sales funnel is waardevol om een lerend inzicht te krijgen in de verkoopinspanningen, de resultaten en de verbanden tussen inspanningen en resultaten. Op basis van deze factoren kan men analyseren in welke fases van het proces verbeteringen moeten worden doorgevoerd. |
 |
Het maakt managers bewust van verbanden tussen resultaten en inspanningen | |
|
|
Het maakt managers bewust dat er veel zaken te beïnvloeden zijn | |
|
|
Het geeft managers aanknopingspunten om concrete acties te ondernemen en als leider hun team te coachen | |
|
|
Het verhoogt de marge op sales door meer te doen met de bestaande verkopers | |
|
|
Het geeft verkopers zelf ook deze inzichten waarmee ze zelf beter hun verkoopinspanningen kunnen sturen om hiermee hun resultaten te verbeteren |
| 1. |
De huidige situatie |
|
|
|
Mailing: we versturen een mailing aan adressenbestand (1.000 stuks) |
|
|
|
Telefoon/mail-ratio: percentage van het bestand dat wij daadwerkelijk telefonisch spreken (90%) |
|
|
|
Telefoongesprekken: aantal keren dat we de relatie te spreken krijgen (90% van 1.000 = 900) |
|
|
|
Bezoek/telefoon-ratio: percentage bezoekafspraken dat wij maken uit het aantal telefoongesprekken (6%) |
|
|
|
Bezoeken: aantal bezoeken dat wij daadwerkelijk maken ( 6% van 900 = 54 bezoekafspraken) |
|
|
|
Order/bezoek-ratio: percentage van de bezoeken die leiden tot een order (20%) |
|
|
|
Orders: aantal orders/klanten die wij daadwerkelijk halen uit de bezoeken (20% van 54 = 10,8) |
|
|
|
Gemiddelde order waarde: gemiddelde order/klantwaarde (€ 10.000,-) |
|
|
|
Totaal: Totale waarde, aantal orders maal gemiddelde orderwaarde (10,8 x € 10.000,- = € 108.000,-) |
|
| 2. |
Situatie: 20% meer inzet |
|
|
|
In het tweede geval is er sprake van een verhoging van de inspanning met 20%. Dit leidt tot een omzet van € 129.600,-; dat is 20% meer dan de € 108.000,- van de huidige situatie. | |
| 3. |
Situatie: 20% meer kwaliteit |
|
|
|
In het derde geval voegen wij in plaats van extra inzet extra kwaliteit toe aan de sales funnel. Het adressenbestand is verrijkt, de vaardigheden om een afspraak te maken met een prospect zijn aangescherpt door middel van trainingen en een goede insteek/belscript. In het gesprek zelf is de verkoper in staat om dankzij betere verkoopvaardigheden en motivatie een groter deel van de afspraken om te zetten in orders en de gemiddelde order waarde is tevens gestegen. Dit leidt tot een verbetering van het verkoop resultaat naar € 190.771,-: een verbetering van 76%. | |
| 4. |
Situatie: 20% meer inzet en 20% meer kwaliteit |
|
|
|
In het derde geval voegen wij in plaats van extra inzet extra kwaliteit toe aan de sales funnel. Het adressenbestand is verrijkt, de vaardigheden om een afspraak te maken met een prospect zijn aangescherpt door middel van trainingen en een goede insteek/belscript. In het gesprek zelf is de verkoper in staat om dankzij betere verkoopvaardigheden en motivatie een groter deel van de afspraken om te zetten in orders en de gemiddelde order waarde is tevens gestegen. Dit leidt tot een verbetering van het verkoop resultaat naar € 190.771,-: een verbetering van 76%. |
|
Huidige situatie |
20% meer inzet |
20% meer kwaliteit |
20% meer inzet en kwaliteit |
|
| Mailing | 1000 | 1200 | 1000 | 1200 |
| Telefoon/mail-ratio | 90% | 90% | 92% | 92% |
| Telefoongesprekken | 900 | 1080 | 920 | 1104 |
| Bezoek/telefoon-ratio | 6% | 6% | 7,2% | 7,2% |
| Bezoeken | 54 | 64,8 | 66,2 | 79,2 |
| Order/bezoek-ratio | 20% | 20% | 24% | 24% |
| Orders | 10,8 | 12,96 | 15,89 | 19,07 |
| Gemidd. orderbedrag | € 10.000 | € 10.000 | € 12.000 | € 12.000 |
| Totaal | € 108.000 | € 129.000 | € 190.771 | € 228.925 |
| % Stijging | 20% | 77% | 112% |
De analyse van de verkoper |
|
Om het resultaat van een verkoper te analyseren gebruiken wij een ander voorbeeld. In dit voorbeeld wordt een vergelijk gemaakt tussen de begroting (target) en de werkelijke realisatie. Waar zitten nou de verbeterpunten? |
|
Begroot |
Wekelijks |
Percentage |
Probleem |
|
| Dagen | 20 | 16 | 80% | Oorzaak |
| Telefoongesprekken | 40 | 40 | 100% | |
| Bezoeken | 20 | 10 | 50% | Oorzaak |
| Orders | 15 | 9 | 60% | |
| Omzet | 45.000 | 36.000 | 80% | |
| Telefoongesprekken per dag | 2 | 2,5 | 125% | |
| Bezoek/telefoon ratio | 50% | 25% | 50% | Oorzaak |
| Order/telefoon ratio | 75% | 90% | 120% | |
| Gemiddelde order | 3.000 | 4.000 | 133% |
| Om de oorzaken te vinden gaan wij uit van twee regels: |
| 1. | Zoek het eerste percentage onder de 100% | |
| 2. | Zoek alle percentages die vervolgens lager zijn dan de voorgaande |
| Concreet in dit voorbeeld: |
|
|
Het aantal dagen is onder 100% en dus oorzaak (ook als de omzet target wel is gehaald!) | |
|
|
Aantal telefoongesprekken is in orde, per dag zelfs hoger dan begroot | |
|
|
Aantal bezoeken is met 50% te laag (had ook 100% moeten zijn gegeven aantal telefoongesprekken) | |
|
|
Aantal orders is in orde ten opzichte van het aantal bezoeken | |
|
|
Omzet is in orde ten opzichte van het aantal orders |
|
Waar kunt u op coachen? Deze verkoper zou in de ideale situatie 50 telefoongesprekken kunnen doen, daaruit 25 bezoeken halen, 22,5 orders met een waarde van 4.000 euro. In totaal dus 90.000 euro, het dubbele van de originele begroting. |
|
Robert Hamminga |
