In de voorgaande artikelen van Paul van Hek en Mike Hoogveld heeft u kunnen lezen waarom doelgroepsegmentatie zo belangrijk is en hoe het relatief eenvoudig is toe te passen. In de praktijk echter kunnen we concluderen dat (het gebrek aan) doelgroepsegmentatie misschien wel de grootste faalfactor is naar verkoopsucces.

Binnen RedFoxBlue hebben we stilgestaan bij de volgende ”sales & change vraag”:

Hoe krijgen klanten het nou voor
elkaar om als professioneel bedrijven
niet voldoende actief te zijn op
de meest rendabele en kansrijke
klanten, terwijl ze prima
weten hoe het werkt?

Een korte analyse op het niveau van de verkoopprofessional geeft ondermeer de volgende antwoorden

Verkoopprofessionals denken en handelen vanuit ”schaarste”

Mensen zijn grofweg in te delen in ”schaarste denkers” en ”overvloed denkers”.  De gemiddelde verkoopprofessional valt in de eerste categorie. Iedere klant is er een. Omzet is omzet en we pakken de klanten die we pakken kunnen. Of dat ze nou vallen binnen de doelgroep of niet!

Verkoopprofessionals zoeken naar wegen om via minimale inspanning tot maximale omzet te komen

Een verkoopprofessional is te vergelijken met een katachtig roofdier. Het ruikt omzet. Trekt een korte en felle sprint richting prooi. Vreet zich vol. En gaat lekker luieren. Lekker belangrijk….die doelgroepsegmentatie!

Verkoopprofessionals willen houden wat ze hebben

Een verkoopprofessional zorgt goed voor zichzelf. Een goed salaris, mooie leaseauto, de nodige status en een prima balans tussen werk en vrije tijd. Vanuit al deze weelde zijn ontevreden en luidkeels klagende klanten een regelrechte bedreiging. En daarom krijgen deze klanten veel aandacht. Ook als ze niet rendabel en kansrijk zijn!

Wilt u als leidinggevende in het verkoopvak doelgroepsegmentatie succesvol implementeren, beloon uw verkoopprofessionals dan niet uitsluitend om het behalen van een kwantitatieve omzetdoelstelling. Maar voeg een kwalitatieve omzetdoelstelling toe.

Kortom:

“Reken uw verkopers af op de behaalde omzet binnen de door u geselecteerde doelgroepen”

“Reken uw verkopers af op de behaalde omzet uit de producten/diensten die het beste aansluiten op de commerciele strategie van uw bedrijf”