SABM: interprestatie van de analyse

SABM is vooral geschikt op groepsniveau waarbij je individuele prestaties goed kunt vergelijken met het teamgemiddelde.

Door de relatering aan het groepsgemiddelde vallen bij de individuele verkopers de psychologisch vaak aantrekkelijke verklaringenvrijwel geheel weg, zoals tekortkomingen van het bedrijf, marktomstandigheden of onvoldoende ondersteuning.

De eerste stap hierbij is om de uitkomsten te analyseren en vervolgens te bespreken met het team. Onderstaande checklist kan daarbij behulpzaam zijn (NB: dit is een voorbeeld en zeker niet volledig):

Oorzaak	Te checken	Vragen/actie
Marge	Productmix	alleen met lage marge verkocht?
	Klantenbestand	Alleen klanten die sterk op prijs kopen?
	Onderhandelingsvaardigheid	Verkoopgesprek doorlopen op vaardigheden
Ordergrootte	Assortiment	Wat wordt verkocht en waarom?
	Klantenbestand	Grote/kleine klanten? Oorzaak eventueel onjuist evenwicht
	Afsluitvaardigheid	Verkoopgesprek doorlopen op vaardigheden
Succesrate	Prospectselectie	Hoe opgezet?
	Onderhandelingsvaardigheid	Verkoopgesprek doorlopen op vaardgheden
Activiteit	Route efficiency	Hoe nu? Rayonindeling?
	Inzet	Weekplanning
	Gerapporteerde bezoeken	Hoeveel nu?

Vanuit deze analyse kan nu relatief eenvoudig een actieplan per verkoper worden vastgesteld. Zie hieronder voor een voorbeeld (niet volledig):

	Verkoper 1	Verkoper 2	Verkoper 3	Verkoper 4	Verkoper 5	Opm.
Training	X	X	X	X	X
Ander segment					X
Vervanging overwegen				X
Meer prospecting	X
Meer kennis producten		X			X
Beter adressen selectie	X
Meer bezoeken	X				X

Met een gericht actieplan kunnen de prestaties van zowel het hele team als de individuele leden ervan toenemen. Bijkomend voordeel is dat het een maatwerk aanpak is. Kortom, we investeren enkel in de voor die verkoper relevante verbeterpunten.

Veel gebruikte oplossingen

In onze praktijk zien we vooral de volgende acties naar aanleiding van de uitkomsten van de analyses op basis van SABM:

Structureel vergroten afzetvolume (per verkoper):

	Team verkleinen (beste verkopers overhouden)
	Assortiment vergroten (breder; cross selling)
	Deel assortiment via andere kanalen aanbieden (bijv. grossiers of dealers)
	Deel klantenbestand via direct marketing technieken
	Training op verkoopvaardigheden
	Sales boost activiteiten (wekelijkse belblokken in teamverband)

Structureel meer nieuwe klanten werven:

	Klantenbestand indelen naar A, B en C klanten en daarmee de bezoekfrequentie op bestaande klanten in totaliteit terugbrengen en capaciteit inzetten op new business
	Deel klantenbestand met DM technieken bewerken
	Deel van het team dedicated op prospecting inzetten (kijken naar segmenten en capaciteiten van verkopers)
	Sales boost activiteiten
	Training op verkoopvaardigheden
	Marketing technieken (PULL aanpak) inzetten om leads te genereren

Structureel hogere klantwaarde uit bestaande klanten genereren:

	Klantenbestand indelen naar A, B en C klanten en daaraan de inzet en het niveau van je team koppelen (account management, field sales, telesales)
	Training account management
	Cross selling acties
	Uitwerken lange termijn “win-win” concepten (raamovereenkomsten met voordelen e.d.)

Structureel verhogen productiviteit:

	Training op afspraken maken
	Sales Boost activiteiten periodiek
	Weekplanning beter inzetten
	Weghalen onnodige taken en die onderbrengen bij de binnendienst
	Herindeling rayons (bijvoorbeeld naar kleinere regio’s)
	Maken van afspraken door binnendienst of bureau (testen)

Mike Hoogveld
Robert Hamminga