Waarom experimenteren bedrijven zo weinig
met verschillende verkoopkanalen?

Een korte analyse geeft ondermeer de volgende 4 antwoorden:

Traditionele opvatting van het fenomeen verkoopkanaal

Veel verkoopmanagers zijn als verkoper opgegroeid. En hebben traditioneel geleerd om via de telefonische afspraak fysiek bij prospects en klanten aan tafel te gaan. Dat is wat ze kennen, dat is wat hen succes heeft gebracht en dat heeft hen de baan van verkoopmanager opgeleverd.

In de afgelopen jaren heb ik maar weinig verkoopmanagers gesproken die in hun verkoopplan een goed onderbouwde paragraaf aan inzet van verschillende verkoopkanalen hebben gewijd.

Meten is weten

Experimenteren met verkoopkanalen vergt discipline, een planmatige aanpak, veel doorzettingsvermogen en een flinke dosis “meten”. Maar al te vaak zien we dat het hier aan schort en dat er geen “return on investment” cijfers beschikbaar zijn en na een eerste poging besloten wordt dat deze nieuwe aanpak niet werkt.

Weet u wat uw “business seat” bij Feijenoord nou precies oplevert in een periode van 2 jaar?  Of de laatste DM-campagne die u heeft gelanceerd? Of uw reclamebord op de tennisvereniging? Of uw lidmaatschap van de Rotary?

Strijd tussen marketing en sales is een strijd tussen kanalen

Verkopers en marketeers eten van de zelfde broodheer, de klant. En toch zien we in veel bedrijven dat er een gespannen en “not invented here” sfeertje heerst tussen de marketing- en verkoopafdeling. Beide afdelingen doen strikt gescheiden hun eigen dingetje. Zo is bij veel bedrijven het beter vindbaar maken van de eigen website (als lead generator) een typische marketingactiviteit. En de jaarlijkse vakbeurs helemaal het terrein van de verkoopafdeling.

Eigen belang

Tja……denk de verkoopdirecteur als we hem voorrekenen dat het uitbesteden van de verkoop aan wederverkopers (dealers/distributeurs) meer oplevert en minder kost. En ik dan……?  Kortom in bepaalde gevallen is een kanalenadvies regelrecht bedreigend voor het eigenbelang van deze verkoopdirecteur.