Zijn de juiste kanalen aan de juiste doelgroepen gekoppeld?

Als u de doelgroepen heeft gesegmenteerd en op basis van kwantitatief en/of kwalitatief onderzoek aanvullende informatie heeft verzameld over hun kanalen gedrag, kunt u nu keuzes gaan maken over de kanalenmix: welke combinatie van kanalen zet ik op welke doelgroepen in?
Om deze keuzes te kunnen maken, vindt u hieronder een overzicht van voordelen, nadelen en inzetbaarheid van de meest voorkomende kanalen.

Verkoopmiddel	Mogelijke voordelen	Mogelijke nadelen	Best inpasbaar op welk onderdeel verkoopproces	Wanneer goed
Telesales	• Goedkoop • snel • flexibel • goed meetbaar en controleerbaar • actiematig • cross selling op klanten	• Lage adviesrol • aversie klante • geen diepgaande interactie • arbeidsmarkt afhankelijk	• Presales • sales • After Sales	• Eenvoudige producten en verkoopproces • bekende bedrijf/ afzender • snelle acties
Fieldsales	• Flexibel • maatwerk op klant • zeer interactief • imago ondersteunend • prospecting	• Relatief kostbaar • arbeidsmarkt afhankelijk • management controle is lager	• Sales	• Relatief complexe producten en/of processen • hogere klantwaarde • hoge impact personal touch en visualisatie
Account-management	• Maximaliseren klantwaarde • maatwerk • hogere klanttevredenheid • motivatie intern	• Relatief kostbaar • arbeidsmarkt afhankelijk • macht van de AM	• Maximaliseren klantwaarde	Zie Fliedsales (focus op top klanten met meeste potentie op klantwaarde)
Direct Mail (inclusief e-mail)	• Relatief goedkoop • bekendheid en image creëren • actiematig	• Geen maatwerk en interactie	• Lead Generation • After sales	• Afhankelijk van doel en inhoud voor alles inzetbaar (zie AIDA)
Retail	• Volume • risico spreiding • distributie- voordelen	• Minder flexibel • Management controle is laag • Marge verlies	• Sales • After sales	• Volume strategie • belang service en snelheid • klant wil objectieve en brede keuze
Advertising	• Relatief goedkoop • bekendheid en image creëren • actiematig	• Geen maatwerk en interactie • waste	• Lead Generation	Zie Direct Mail
Internet	• Relatief goedkoop • laagdrempelig • diepe en brede informatie • speelt in op actief zoekgedrag	• Geen interactie • door grote transparantie risico op prijs erosie	• Lead Generation • Sales (e-commerce) • After Sales	Zie Direct Mail
Beurzen	• Interactief • netwerk-voordelen • bredere doelstellingen	• Kostbaar (in tijd en soms geld) • Is het effect meetbaar?	• Lead Generation	Zie Direct Mail (meestal niet voor commodities)

De centrale vraag is: ‘Welke verkoopmiddelen leveren mij het beste resultaat op gegeven mijn doelstellingen?’. Omdat ieder bedrijf uniek is, is het lastig om hiervoor universele adviezen te geven. Hoe moet u dit dan wel aanpakken? Door te kijken naar de criteria die uw keuzes bepalen.

Mike Hoogveld
Paul van Hek