SABM: naar een praktische aanpak
|
In essentie komt de VEA gedachte neer op het volgende: uitgangspunt is dat het resultaat (de omzet) is opgebouwd uit een aantal oorzaken waardoor dit wel of niet behaald zal worden.
De gezochte verklarende factoren worden gevonden door stap voor stap van de output terug te gaan naar de input, waarbij elke stap op zijn beurt wordt beschouwd als output met de daaraan voorafgaande stap als input. Drie hoofdoorzaken om blijvend te analyserenVanuit puur de cijfers zijn er drie hoofdoorzaken achter elk omzetresultaat en dat zijn:
1. Zijn de mensen in dienst voor het behalen van het target?
|
 |
Hoeveel werknemers zijn begroot en hoeveel heeft u er werkelijk in dienst? | |
|
|
Hoeveel dagen hebben die mensen werkelijk gewerkt t.o.v. begroot? |
2. Zijn de mensen die we in dienst hebben efficiënt aan het werk?
(‘Wapperen de handjes?’)
|
|
Netto gerealiseerde sales tijd tijdens de gewerkte dagen | |
|
|
Aantal calls werkelijk t.o.v target | |
|
|
Aantal bezoeken werkelijk t.o.v begroot | |
|
|
Aantal orders werkelijk t.o.v. begroot |
3. Zijn de mensen welke wij in dienst hebben kwalitatief aan het werk?
(‘Leveren de handjes kwaliteit?’)
|
|
Bezoek/call ratio | |
|
|
Order bezoek ratio | |
|
|
Average order |
Denken in vermenigvuldiging van oorzaken
Om het sales proces goed te kunnen analyseren, dien je het dus op te hakken in relevante oorzaken. Dit gaat als volgt:Voorbeeld 1 (enkelvoudig verkoopproces):
| 1 | Begrote werkdagen | |
| 2 | Gewerkte dagen | |
| 3 | Afgelegde bezoeken | |
| 4 | Aantal orders | |
| 5 | Behaalde omzet | |
| 6 | Bruto Marge (output) |
Dit geeft de volgende formule:
|
Bruto Marge |
Bruto Marge |
Omzet | Orders | Bezoeken |
Gewerkte dagen |
|||||
| - - - - - - | = | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - |
| Begrote dagen | Omzet | Orders | Bezoeken | Gewerkte dagen | Begrote dagen | |||||
| Prestatie | = | Marge | x | Order- grootte | x |
Succes- rate |
x | Activiteit | x | Aanwezigheid % |
| Prestatie | = | Oorzaak 1 | x | Oorzaak 2 | x | Oorzaak 3 | x | Oorzaak 4 | x | Oorzaak n |
| 4.500 | 4.500 | 18.000 | 9 | 45 | 15 | |||||
| - - - - - - | = | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - |
| 20 | 18.000 | 9 | 45 | 15 | 20 | |||||
| 225 | = | 25% | x | 2.000 | x | 20% | x | 3 | x | 75% |
| Prestatie | = | Oorzaak 1 | x | Oorzaak 2 | x | Oorzaak 3 | x | Oorzaak 4 | x | Oorzaak n |
De vermenigvuldiging van de ratio’s levert altijd de eindprestatie op. We hebben daarmee de geleverde prestatie ontbonden in verklarende factoren (oorzaken).
Voorbeeld 2 (uitbreiding enkelvoudig verkoopproces):
Op een eenvoudige manier kan nu desgewenst een aantal verklarende variabelen worden toegevoegd zoals “verreden kilometers” (management wil weten of de routeplanning effectief is) en bijvoorbeeld ”offertes”
|
Bruto Marge _______________ |
= |
Bruto Marge _______________ |
x |
Omzet _______________ |
x |
Orders _______________ |
x |
Offertes _______________ |
x |
| Begrote dagen | Omzet | Orders | Offertes | Bezoeken | |||||
|
Bezoeken _______________ |
x |
Verreden KM _______________ |
x |
Gew. dagen _______________ |
|||||
| Verreden KM | Gew. dagen | Begrote dagen |
Voorbeeld 3 (meervoudig verkoopproces):
Vaak zijn er meerdere verkoopprocessen oftewel afsplitsingen binnen het proces. Nog steeds is met VEA prima te achterhalen waar de successen vandaan komen vanuit verklarende variabelen in relatie tot de output. Een voorbeeld uitgewerkt:
De formule wordt dan als volgt:
|
Bruto Marge Bezoeken klein |
Bruto Marge klein |
Omzet klein |
Orders klein |
Bezoeken klein |
|||||
| - - - - - - | = | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | + |
| Begrote werkdagen |
Omzet klein |
Orders klein |
Bezoeken klein |
Bezoeken totaal | |||||
|
Bruto Marge groot |
Omzet groot |
Orders groot |
Bezoeken groot |
||||||
| - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | ||
|
Omzet groot |
Orders groot |
Bezoeken groot |
Bezoeken totaal |
||||||
| Bezoeken |
Gewerkte dagen |
||||||||
| - - - - - - | x | - - - - - - | |||||||
|
Gewerkte dagen |
Begrote werkdagen |
| 6.000 | 1.000 | 10.000 | 10 | 20 | |||||
| - - - - - - | = | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | + |
| 20 | 10.000 | 10 | 20 | 30 | |||||
| 5.000 | 20.000 | 2 | 10 | ||||||
| - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | - - - - - - | x | ||
| 20.000 | 2 | 10 | 30 | ||||||
| 30 | 15 | ||||||||
| - - - - - - | x | - - - - - - | |||||||
| 15 | 20 |
| 300 | = | 0.1 | x | 1.000 | x | 0.5 | x | 0.66 | + |
| 0.25 | x | 10.000 | x | 0.2 | x | 0.33 | x | ||
| 2 | x | 0.75 |
In het volgende artikel gaan we in op de interpretatie van de analyse.
|
Mike Hoogveld |
|
|
Robert Hamminga |
