Mijn bewering is dat u als directeur waarschijnlijk te lief bent voor uw commercieel directeur, salesmanager en uw verkopers. Althans, als het om hun verkoopdoelen gaat. U zou gezond argwanend moeten zijn want waarschijnlijk haalt u in 2010 weer niet de omzet die er in uw Verkoopgroep zit.
 
Het bepalen van verkoopdoelen is in veel bedrijven een jaarlijks terugkerend toneelstuk.
De directie vraagt de verkoopgroep om concrete doelen te formuleren voor het komende jaar en doet zelf een voorzet door een fors beter verkoopresultaat te eisen dan het vorige jaar. Met argumenten over een gunstiger wordende markt, toegenomen concurrentie- voordeel, succesvolle innovaties later in het jaar.
En daarbij denkt de directie:

”We zullen die verkoopjongens eens lekker
op scherp zetten het komende jaar”

De Verkoopgroep denkt andersom. De door hen geformuleerde doelen zijn zo conservatief mogelijk. Want doelen halen is belangrijk, maar vooral met zo weinig mogelijk inspanning en een zo hoog mogelijke kans op het binnenslepen van de bonus. Want volgens hun rukt de concurrentie op. Worden klanten kritischer en veeleisender. En wordt het een zwaar jaar met vele onzekerheden.
 
Het toneelstuk loopt saai en voorspelbaar af. Er wordt ook voor het komende jaar weer een compromis bereikt. De directie heeft de eigen prognoses naar beneden bijgesteld om de Verkoopgroep wat tegemoet te komen. De Verkoopgroep heeft zich zuchtend en dapper kijkend akkoord verklaard met een iets hogere prognose.
 
Beide partijen keren zelfgenoegzaam terug naar hun werkplek. Lachend over de andere partij die ze toch maar mooi op de knieën hebben gekregen door keihard te onderhandelen. De Verkooporganisatie heeft nu doelen vastgesteld voor het komende jaar. Een beetje meer of minder dan het jaar er voor. Deze doelen zullen wel worden gehaald. Iedereen blij.
 
In deze nieuwsbrief heeft u uitgebreid kunnen lezen over de logische/wiskundige kant van het vakgebied salesmanagement. Als u de afgelopen jaren uw verkoopgroep structureel had gemeten op de “salesfunnel” dan had u wel beter geweten. Immers, dan had u aan de hand van de succesratio’s en de netto verkooptijd (ervaringscijfers) kunnen berekenen wat uw verkoopgroep in 2010 aan omzet kan halen.  
 
Toegegeven. Het uitrekenen van de optimale jaaromzet van een verkoopgroep is niet altijd even gemakkelijk en vaak zelfs specialistisch werk. Maar daar helpen we u als RedFoxBlue graag bij. Want welke directie wil in april 2010 nou niet weten of de verkoopprognoses voor heel 2010 niet heel erg aan de lage kant zijn?