|
Een verkoopteam kan pas effectief, efficiënt en energiegevend opereren als de randvoorwaarden die de organisatie biedt, de individuele verkoopprofessional ondersteunt in zijn (=haar) dagelijkse werk. In dit artikel leggen we de relatie tussen “verkoopgedrag” en “strategie”.
Een knap staaltje (commerciele) strategieontwikkeling
Alles start met de toekomstvisie van uw bedrijf. Simpel gesteld: wie wilt u zijn en waar wilt u staan in de markt over 5 jaar? Deze visie vertaalt u vervolgens in uw bedrijfsstrategie. Die vrij vertaald weergeeft hoe u de komende 12 maanden toe wilt werken naar het realiseren van uw visie.
Uw bedrijfsstrategie vormt vervolgens weer de basis voor uw commerciele strategie en -doelen. Waarna uw verkoopmanager in zijn verkoopplan uiteen kan zetten hoe het verkoopteam zijn jaartargets gaat realiseren.
Wanneer u bovenstaande spits heeft dan is daar ongetwijfeld veel denkwerk aan vooraf gegaan. Dan heeft u tevens een stevige stapel papier op uw bureau liggen. En staat er een flinke corporate powerpoint presentatie op scherp om vertoond te worden aan de voltallige (verkoop)organisatie. Als directeur of MT-lid heeft u er wakker van gelegen. Er weken over na gedacht. Veel discussie gevoerd. Zodat uw verhaal klopt als een bus en ieder woord lading heeft. Voor u tenminste!
Powerpoint, spreadsheets en weer verder gaan waar we gebleven waren
“iiwdj’kxdojt……..”, denk de gemiddelde verkoopprofessional. Daar gaat weer een halve dag netto verkooptijd. Zitten en luisteren naar onze “powerpoint & spreadsheet directie”. Want ieder jaar weer lijken die prachtige volzinnen over visie en strategie zo verschrikkelijk ver af te staan van de dagelijkse verkooppraktijk. En voel ik mij niet klein, onbelangrijk, niet serieus genomen en …..haak ik emotioneel weer een beetje verder af.
De leidinggevende die de typische verkoopprofessional van binnen en van buiten kent die weet dat hoogdravende strategische plannen weinig tot geen energie opwekken binnen het verkoopteam. Onderstaand volgen een aantal redenen:
|
