Proces

Procesoptimalisatie in sales loont!

Procesoptimalisatie is al jarenlang het exclusieve domein geweest van operations en engineering afdelingen. De principes en uitgangspunten blijken echter ook zeer goed toepasbaar in een commerciële omgeving.

Commerciële afdelingen waarbij continue verbetering in het DNA zit presteren aantoonbaar beter op het gebied van klanttevredenheid, efficiency en effectiviteit. Ook in uw organisatie kunt u in korte tijd spectaculaire resultaten boeken.

Uitgangspunten naar process excellence

  • Specificeer waarde vanuit het perspectief van de klant: welke waarde kunnen wij toevoegen op de momenten van de waarheid.
  • Identificeer de waarde creatie: doe alleen die dingen die waarde toevoegen in de ogen van de klant.
  • Creëer flow: zorg ervoor dat het verkoopproces gelijk oploopt met het inkoopproces van uw klant
  • De klant bepaalt het tempo “pull”: Het gras gaat niet harder groeien als je eraan trekt. Volg het tempo van de klant. Doe wat u de klant belooft precies op tijd.
  • Streef naar perfectie: definieer kritische succesfactoren, begin met meten en doe het steeds weer beter.

“The rate at which a company can learn and do may be the last sustainable competitive advantage” – Jack Welch, voormalig CEO General Electric

 

RedFoxBlue helpt u met:

  • Het elimineren van onnodige commerciële activiteiten die geen waarde toevoegen in de ogen van de klant
  • Het minimaliseren van noodzakelijke commerciële activiteiten die geen waarde toevoegen in de ogen van de klant
  • Het meetbaar en daarmee stuurbaar maken van uw salesproces
  • Het vergroten van de snelheid ofwel efficiency en effectiviteit van de commerciële processen
  • Het implementeren van een lerende commerciële organisatie. Als de uitkomsten niet zijn zoals gepland, wordt geanalyseerd waarom dit zo is, wordt actie ondernomen en wordt bekeken of dit het probleem oplost
  • Het empoweren van medewerkers opdat zij zelf kunnen werken aan voortdurende procesverbetering
  • Het voorspelbaar maken van omzet

Proposities

Customer Journey Mapping

Resultaat

Inside out inzicht in het proces dat klanten doorlopen vanaf het moment van (latente) bewustwording van een behoefte totdat deze behoefte vervuld is en er weer een nieuwe of aanvullende behoefte ontstaat. Inzicht in hoe interne processen zijn afgestemd op de customer journey. Identificatie quick wins.

Aanpak

In een interactieve workshop met de key contributors worden de fasen uit het AS-IS aankoopproces van klanten per segment in kaart gebracht en gekoppeld aan het AS-IS commercieel proces.

Journey_basis

Per fase worden de belangrijkste touchpoints tussen de customer journey en het commercieel proces, ofwel de momenten van de waarheid, geïdentificeerd.

De momenten van de waarheid worden gekoppeld aan een Key Performance Indicator (KPI) zodat ook de huidige performance gemeten kan worden en best practices kunnen worden aangewezen. Inzicht zorgt over het algemeen al voor een stabilisatie van de prestatie, een basisvoorwaarde voor verbetering.

Customer Journey Validatie

Resultaat

Outside in gevalideerde Customer Journey. Een scherp beeld van wat vanuit het perspectief van de klant van waarde is.

Aanpak

Als onderdeel van een klantenpanel of in een interview met een klant (per segment één klant) wordt vastgesteld of de intern vastgelegde customer journey correct is weergegeven. Wat zijn de typische vragen die de klant in de verschillende fasen stelt en welke kanalen gebruikt hij hiervoor.

In een emotiediagram wordt vastgesteld hoe de klant de prestatie op de touchpoints ervaart.

Lean Six Sigma in Sales

Resultaat

Inzicht in de actuele feitelijke prestatie op de momenten van de waarheid. Duurzame oplossingen voor vastgestelde problemen

Aanpak

Als KPI’s voor de drivers achter succes zijn gedefinieerd en zijn gekoppeld aan de momenten van de waarheid, kan de actuele situatie objectief worden gemeten. CRM systemen leveren bruikbare gegevens. Indien er geen systemen aanwezig zijn wordt gezocht naar alternatieven.

In creatieve brainstormsessies, welke worden ondersteund met gedegen analyses, worden de ideeën, die vaak al zijn ontstaan bij het vastleggen van de huidige situatie, uitgewerkt en geprioriteerd. We maken gebruik van allerhande beschikbare LEAN SIX SIGMA analyse tools.

We zoeken naar flow in het proces en een verbeterde beleving van de klant.

Niet alleen het commercieel management maar vooral medewerkers op de commerciële afdelingen worden uitgedaagd om continue met verbeteringen te komen.