Achterlopen op target, wat te doen?

april 9, 2020 497 views

De twee top accountmanagers Jeroen en Martijn liggen zwaar achter op hun target, wat doe je als salesmanager?

De meeste salesmanagers zullen heel begrijpelijk de druk op resultaten bij de verkopers flink opvoeren vanuit de veronderstelling dat dit de verkoopresultaten wel positief zal ombuigen. Bij het opvoeren van de druk zien we bijvoorbeeld wijzigingen in de aansturing van maand naar weekplanning, wekelijkse ‘commit’ meetings, veelvuldig onderlinge bilats, checken of ‘alles‘ nog wel goed verloopt maar bijvoorbeeld ook vaker gezamenlijke klant visits etc. Is dit voor u herkenbaar?

Op de korte termijn (enkele weken) zal het opvoeren van druk vast wel werken, maar werkt het ook op de langere termijn zou je je kunnen afvragen.

Laten we eens kijken hoe het verhogen van de druk verschillend uitpakt bij de twee top accountmanagers Jeroen en Martijn van het fictieve bedrijf BuzziQit. Zowel Jeroen als Martijn hebben een sterke drive om te winnen en beide zijn ook erg resultaat gericht.

Achterop lopen op target - JeroenAchterop lopen op target - Martijn

 

Zoals je kunt zien in de visuals is Jeroen als het ware in een visuele cirkel terecht te zijn gekomen. Er is sprake van weinig waardering en erkenning. Zijn huidige salesmanager voert de druk op en Jeroen vertoont ‘hakken in het zand’ gedrag. Er ontstaat veel interne discussie, de sfeer en de onderlinge omgang worden minder en bovendien gaat hij ook klanten hard pushen om toch deals te sluiten. Helaas met weinig resultaat, waarna hij verkondigt dat de markt tegen zit (excuses). De interne focus van Jeroen neemt alleen maar toe en uiteindelijk lukt het de salesmanager niet om hem uit deze negatieve cirkel te halen met als gevolg blijvend achterliggende verkoopresultaten bij de accounts van Jeroen. Martijn daarin tegen richt zich op de uitdagingen bij de klant, volgt deze met maximale oplettendheid en hij rust niet voordat zaken bij de klant helder zijn om deals te sluiten. Uiteindelijk weet hij de situatie ‘van achterliggende resultaten’ om te buigen en positieve verkoopresultaten te boeken.

De salesmanager begrijpt er niets van, hoe kan het dat twee voormalige top accountmanagers zo verschillend reageren in een schijnbaar vergelijkbare situatie en aansturing? Als we dieper inzoomen op wat zich afspeelt op niveau van de persoonlijke mindset, drijfveren en houding kunnen we de verschillen toch heel goed verklaren!  

Jeroen blijkt alle druk op resultaatgerichtheid die niet van hem zelf komt sterk te verwerpen. In combinatie met het uitblijven van erkenning en waardering maakt dit hem heel onzeker. Hij gaat zich sterk verzetten tegen deze ‘onzekere’ situatie. Daarnaast blijkt zijn motivatie voornamelijk voort te komen uit het winnen van opdrachten met bijbehorende bonus. Blijft dit winnen uit dan verliest Jeroen al snel zijn passie voor het verkoop vak.

Martijn blijkt de resultaatgerichtheid van zijn salesmanager gemakkelijker te accepteren. Martijn scoort zoals we hebben getoetst veel hoger op de houding ‘eigenaarschap’ wat hem gemakkelijker tot nieuwe inzichten en actie laat komen. Dit in combinatie met een hogere ‘mensgerichtheid’ zou kunnen verklaren waarom Martijn zijn energie gaat richten op het helpen van zijn klanten.

Onze conclusie is dat inzicht in de grondhouding en het haarscherp weten wat commercianten op persoonlijk niveau echt drijft het verschil kan maken tussen verkoopsucces of negatief verkoopresultaat! Met inzicht in iemand zijn of haar mindset (profiel) is het veel gemakkelijker als salesmanager differentiëren in de wijze van aansturen en begeleiden. Bovendien als Jeroen inzicht had gehad in zijn eigen profiel, had hij ook zelf kunnen aangeven wat voor hem werkt en juist niet!

Wil jij als salesmanager of als verkoper inzicht in je talenten en ontwikkelingsprofiel dan kan ik je helpen met een ‘state of the art’ online vragenlijst die deze elementen op persoonlijk niveau effectief in kaart brengt. Wil je meer weten stuur mij dan een e-mail en ik neem contact met je op. mark.van.weeren@redfoxblue.nl

Mark van Weeren