Category: Leiderschap

Leiderschap>
18 views

De 7 geboden van commercieel leiderschap in een VUCA-wereld

Een indringende spreuk waar ik onlangs aan werd herinnerd op het internet was: ´we bewegen, dus we zijn nog niet dood’. En dat is waar, dacht ik: er mag weer bewogen worden in werkend Nederland. Maar ik dacht ook direct: leidinggevenden lopen daarbij voorop en dat vraagt veel van ze in deze tijd! Zij vervullen immers in de meeste branches tegelijkertijd de rol van innovator, coach, grensbewaker, relatiebeheerder, klappenvanger, procedureschrijver en reorganisator. Met daarnaast nog de verwerking van de eigen emoties en de veranderde persoonlijke (leef-)omstandigheden, voorwaar een hele klus, merken we in onze Salesconsultancy!

Belangrijke vraag is dus: hoe heeft nou die leidinggevende die midden in deze enorme verandering overeind is gebleven, dat gedaan? En nog breder: wat als deze razendsnelle verandering niet een uitzondering is, maar een gewoonte wordt? Zijn er geboden waaraan managers moeten voldoen die ons leiden in deze onvoorspelbare wereld?

De  COVID-19 crisis als voorbeeld van de VUCA -wereld

Laat ik je eerst eens kennis laten maken met de term VUCA-wereld, een wereld waarin:

  • je ineens van rechts kunt worden aangereden (Volatility: er beweegt van alles op hoge snelheid);
  • onzekerheid een zekerheid is (Uncertainty: wat wordt de nieuwe gamechanger in 2021?);
  • niets meer simpel is (Complexity = BAHaMAS: Bijna Alles Hangt Met Alles Samen) en
  • het moeilijk is de informatie helder te krijgen (Ambiguity: verstaan we elkaar nog wel?).

Covid-19 is een wrang maar uitstekend voorbeeld van hoe deze VUCA-wereld werkt: Het is een immense gamechanger die supersnel in de hele wereld om zich heen grijpt. Die voor een grote onzekerheid op het gebied van gezondheid en economie zorgt. Die een zeer complex antwoord behoeft (dus voor beleidsmakers soms zeer moeizaam uit te leggen). En waarbij lang niet iedereen dezelfde taal spreekt (met als dieptepunt het moddergooien tussen Noord en Zuid-Europa!).

Aangenomen dat de VUCA-wereld blijvend is, zullen we leiders nodig hebben die daarmee om weten te gaan. Steeds meer en telkens weer…..

Hoe het niet moet in een VUCA-wereld

We zagen de eerste weken vaak een vorm van hele basale menselijke reacties, ook – of juist bij – leidinggevenden:

  • Fight – een vorm van Manic Defense waarbij we keihard aan het werk gingen achter beeldschermen in de illusie dat we daarmee controle creëerden over prospects, leveranciers en klanten;
  • Fright – enorme apathie, blij dat we ons team even konden laten gaan, teruggetrokken met WC-rollen en collega’s die hoopten dat het bedrijf het wel zou redden;
  • Flight – een vlucht in andere ‘noodzakelijk’ activiteiten zoals procedures maken, achterstallig onderhoud uitvoeren, schoonmaken of opruimen.

Menig manager zal zich herkennen in deze opsomming en het zal in sommige gevallen best wat opgeleverd hebben. Maar uit studies blijkt dat dit zeker niet de meest effectieve reacties zijn.

De 7 geboden van een VUCA-manager

We ondernamen actie op twee fronten:

  1. We lazen blogs, boeken en artikelen van bijvoorbeeld McKinsey uit Wuhan, van Simon van der Veer, Jitske Kramer, Jaap Boonstra en vele anderen.
  2. We keken in onze Salesconsultancy-praktijk welke salesmanagers het beste met de Covid-problemen en kansen om gingen.

Op basis daarvan maakten we ‘de 7 geboden voor een Commercieel Manager’:

  1. Begrijp de purpose, het plan en baken af
  2. Wees wendbaar – korte strategiën met PDCA
  3. Geef ruimte en waardeer verschillen
  4. Wees een sjamaan: daag uit en show lef!
  5. Wees menselijk en empathisch
  6. Laat betrouwbaarheid en kwetsbaarheid zien
  7. Show it in gedrag, elke dag!

Het zijn de commercieel managers die zich laten leiden door deze geboden, die uitermate succesvol zijn gebleken om te dealen met grote, onverwachtse en complexe problemen! In de volgende 7 blogs zal ik per keer ingaan op één van deze geboden.

Nieuwsgierigheid gewekt? Stuur een mail naar bas.van.rossem@redfoxblue.nl.

Als u reageert ontvangt u de volgende 7 artikelen en natuurlijk antwoord op uw reactie/vraag!

Verwijzingen naar bronnen voor dit stuk zijn op aanvraag beschikbaar

Bas van Rossem is consultant bij RedFoxBlue en verschillende andere bedrijven. Hij begeleidt al meer dan 10 jaar teams en leidinggevenden om meer succes te behalen op de door henzelf gedefinieerde wijze.

Blijvend verkoopsucces

RedFoxBlue begeleidt organisaties naar verkoopsucces. In onderstaand model is dit weergegeven in het “€” teken. Samen met de klantorganisatie bereiken we verkoopsucces (€) door management en professionals op de verkoopvloer te stimuleren tot gewenst verkoopgedrag. Het symbool voor gewenst verkoopgedrag is het rode “vliegwiel”. Het symboliseert dat management en verkoopprofessionals zich effectief en efficiënt richten op de juiste klanten en prospects. Deze doelgroepen slim bewerken via meerdere kanalen en de best passende proposities. Op basis van een hoge netto verkooptijd en de juiste contactfrequentie (marktdruk). En met een hoge mate van succes (hitrates). Wanneer jouw vliegwiel goed is ingericht en ritmisch draait dan ben je verzekerd van een snelle groei in salesperformance en -resultaten.

 

173 views
195 views

Verkoopgedrag & Strategie

Een verkoopteam kan pas effectief, efficiënt en energiegevend opereren als de randvoorwaarden die de organisatie biedt, de individuele verkoopprofessional ondersteunt in zijn of haar dagelijkse werk. In dit artikel leggen we de relatie tussen “verkoopgedrag” en “strategie”.