Het sales ritme ontwerpen

302 views

In de stap hiervoor heb je in kaart gebracht hoe de sales afdeling zich moet organiseren om een optimaal sales proces te kunnen uitvoeren met maximale netto sales tijd voor de verkopers. De vervolgstap is om vast te stellen:

  • Welke aanvullende taken zijn er nog voor de verkopers en leiding vanuit de plan/do/check/act aanpak?
  • Op welke momenten en hoe lang kunnen de verkopers en de leiding nu het beste al deze taken uitvoeren gedurende de week/maand/jaar?

Het resultaat van deze twee zaken gezamenlijk noem je het sales ritme. Een optimaal sales ritme draagt bij aan een maximale netto sales tijd en een lerende organisatie die steeds slimmer en dus succesvoller te werk gaat. Maar hoe kom je nu tot een best practice, maatwerk sales ritme?

Plan/do/check/act

In tegenstelling tot sales, is het in veel bedrijfsprocessen – zoals bijvoorbeeld productie en logistiek – vanzelfsprekend dat er wordt gewerkt met een vaste aanpak en procedure. En dat hierop procesmetingen plaats vinden in volledige transparantie waarmee men continue stuurt op het optimaliseren van de processen. De grondslag van dit permanente leer-/verbeterproces ligt in de Japanse ‘kaizen’ filosofie. Dit is een zeer succesvolle manier van management waarbij je gestructureerd en planmatig je werkzaamheden plant en uitvoert, analyseert en reflecteert op de resultaten hiervan en vervolgens aanpassingen doet om daarna nog beter te plannen, uitvoeren etc. In Nederland staat deze werkwijze ook wel bekend als ‘plan/do/check/act’ management.

Als je deze werkwijze doorvoert in het sales proces, zal de performance van het verkoopteam blijvend verbeteren. Hiervan zijn tal van praktijkvoorbeelden. Hieronder volgt een aanpak om het sales proces op die manier in te richten:

Gebruik een checklist van de relevante sales (management) activiteiten. Als voorbeeld kan het algemene RedFoxBlue sales lemniscaat (zie hieronder) dienen. Loop er met het sales team stapsgewijs door heen om vast te stellen:
Welke stappen overbodig zijn of ontbreken voor de specifieke sales aanpak van het sales team.
Wat de precieze inhoud is van ieder stap (schrijf de inhoud van de stappen uit het sales lemniscaat na afloop beknopt uit als handleiding).
Wat per stap de verantwoordelijken, tijdsbesteding en frequentie etc. zijn (zie het aanvullende voorbeeld hieronder).
Schets daarna hoe de indeling van het weekritme er grafisch uit komt te zien en scherp dit waar nodig samen nog aan.
Het redfoxblue sales proces als checklist: