Hoge werkdruk, lage marktdruk

234 views

Waar het aanligt? Dat zou je eens moeten uitrekenen. 10% productiviteitverbetering van je verkoper per week. Dat is ongeveer 4 uur meer netto verkooptijd en dus 2 extra verkoopgesprekken per week. Wat op jaarbasis al snel weer 100 extra verkoopgesprekken extra oplevert! Enfin, de salesfunnel rekensom kun je prima zelf maken. En als je dat doet dan weet je dat je verkopers niet het maximale uit hun werkweek halen. Hoe komt dat nou? We geven je twee oorzaken:

Oorzaak 1: JIJ

Als leidinggevende spring je slordig om met de verkooptijd van jeverkopers. Nieuwjaarsreceptie tijdens verkoopuren. Vergaderingen midden op de dag. Trainingen midden in de week. Toestaan dat verkopers op “prime time” offertes maken en andere kantoorzaken doen. De eerste verkoopafspraak pas om 10.00 uur, rechtstreeks vanuit huis er naar toe gereden (jij komt toch ook in ujeeigen tijd naar kantoor iedere ochtend). Een centrale rookplek drie verdiepingen lager zodat je verkoper 5 keer op een dag 10 minuten sigarettenreistijd opsoupeert.

Het is wellicht aardig om onderstaande tabel eens in te vullen rondom de netto verkooptijd op jaarbasis van je individuele verkoper. Je zult schrikken van de beperkte hoeveelheid netto verkooptijd die over blijft:

Totaal aantal werkdagen per jaar … dagen
Minus weekends en feestdagen – … dagen
Minus vakantiedagen – … dagen
Minus ATV – … dagen
Minus ziekteverzuim – … dagen
Minus kantoordagen – … dagen
Minus overleg en training – … dagen
Totaal … dagen x 8 uur = …

Bezoek incl. reis/voorbereidingstijd … uur

Totaal: beschikbare uren / gemiddelde bezoektijd … commerciële bezoeken per jaar

Oorzaak 2: DE HARRIES

Voel je vooral niet aangesproken als Harrie jouw naam is. Harrie is op een niet nader te traceren wijze binnen RedFoxBlue het symbool geworden voor:

  • De manager of verkoper die zijn (=haar) werk niet leuk vindt of niet aankan en willens en wetens als een spookje rond fladdert en druk doet op alles behalve hetgeen zijn functietaakomschrijving aan taken, verantwoordelijkheden en output voorschrijft. Pure werkweigering eigenlijk.

Harrie

  • De manager of verkoper die vanuit grote loyaliteit alle gaten binnen zijn team dicht loopt, geen “nee” durft te zeggen en allerhande oneigenlijke taken naar zich toe trekt of door de strot geduwd krijgt. Harrie doet vreselijk zijn (=haar) best, sneeuwt onder in de werkdruk en moet aan het eind van het jaar constateren dat hij geen goede beoordeling en weer geen bonus heeft gekregen. Immers, hij heeft van alles gepresteerd behalve datgene waarvoor hij is ingehuurd. Hartstikke sneu voor Harrie als er moet worden gesaneerd. Bye Bye Harrie!

Kortom, de gemiddelde Nederlandse verkoper heeft best een goede arbeidsethos en werkt ongetwijfeld hard. Zijn marktdruk, ook wel netto verkooptijd, is echter lager dan mogelijk.

Zorg er voor dat jij als manager stuurt op een minimum aan “oneigenlijke taken” van je verkopers. Laat je verkopers met verkoop bezig zijn en je zult zien dat de verkoopresultaten snel en met sprongen vooruit gaan. Maak korte metten met Harrie!