Sales Acceleratie Management – tools bouwen voor de ACT fase

378 views

De Act fase heeft als doel om samen te werken aan het continue verbeteren van zaken die naar voren komen uit de analyses en praktijk observaties. Deze bestaat uit het sales overleg, joint visits, coaching, en bespreken rapportages.

Sales overleg

Waarom een sales overleg voeren?
Verkopers zijn veelal individueel bezig. Het sales overleg is hét moment waarop het team van elkaar kan leren door het uitwisselen van kennis, ervaringen, tips, best practices etc. Ook wordt de betrokkenheid bij het team gestimuleerd door de inspanningen, resultaten en targets op individueel en team niveau te bespreken.

Hoe voeren we het sales overleg en welke tools zijn hierbij nuttig?
Het sales overleg vindt volgens het sales ritme plaats, vaak is dit wekelijks direct op maandagochtend (als de markt ‘gesloten’ is). De inhoud en aanpak worden zoveel mogelijk gericht op het van elkaar leren en het geven van energie. Dus zorg voor continue voor betrokkenheid van het hele team en bespreek 1-op-1 issues en bijzaken op een ander moment. Volg een vaste, compacte agenda en bespreek in de notulen alleen de actiepunten.

Joint visits afleggen

Waarom joint visits afleggen?
Het verkoopgesprek is een van de momenten van de waarheid. Hier wordt het succes van de verkoper bepaald. Training bereidt de verkopers hier goed op voor. Maar om de verkopers te laten excelleren is het daarnaast nodig om te observeren hoe zij hun vaardigheden in de weerbarstige praktijk toepassen. Om op basis hiervan gericht te gaan werken aan specifieke verbeterpunten.

Hoe leggen we joint visits af en welke tools zijn hierbij nuttig?
De sales manager besteed in een ideaal geval wekelijks twee dagen (afhankelijk van het ritme, maar meestal dinsdag, woensdag of donderdag) aan het meegaan met verkopers naar klanten. Tijdens het gesprek observeert hij aan de hand van een praktische checklist (de succesfactoren van het trechterende verkoopgesprek die zijn ingetraind) hoe de verkoper zich gedraagt. Deze observaties en de daaruit voortvloeiende adviezen bespreekt hij bij voorkeur direct na afloop van het gesprek. Tijdens een biletaraal overleg kan hij hierop indien nodig uitgebreider ingaan.

Het meeluisteren met telefoongesprekken, joint listening, kan ‘live’ gebeuren tijdens een belboost of deze gesprekken kunnen worden opgenomen en op een later moment worden beluisterd. In ieder geval is het nodig om hiervoor geschikte apparatuur ter beschikking te hebben. De joint listening gebeurt op basis van de succesfactoren die tijdens de belboost zijn ingetraind. Ook hier geldt dat je de feedback direct na het gesprek kunt bespreken of anders tijdens het bilateraal.

Coaching verkopers

Waarom de verkopers coachen?
Nogmaals, het continue blijven werken aan de kwaliteit van de verkopers is cruciaal voor het succes van alle verkoopinspanningen en dus de omzetresultaten. Dit vereist een individuele begeleiding door de sales manager waarbij zeer specifiek kan worden gewerkt aan kennis en vaardigheden.

Hoe coachen we de verkoper en welke tools zijn hierbij nuttig?
De sales manager verzamelt zo veel mogelijk concrete observaties die als startpunt kunnen dienen voor een coaching gesprek. Bronnen hiervoor zijn onder andere de joint visits, joint listening, dashboard analyses, inhoudelijke analyse van offertes, feedback van klanten etc.

Tijdens de bilateralen (afhankelijk van het ritme, maar veelal op vrijdagochtend) gaat de sales manager samen met de verkoper in op deze observaties om vast te stellen wat hieraan ten grondslag ligt en welke verbeteringen hoe kunnen worden gerealiseerd. Aan het eind van het gesprek worden hierover SMART actiepunten afgesproken.

Rapportages bespreken

Waarom rapportages bespreken?
De algemeen/commercieel directeur is verantwoordelijk voor het coachen van zijn sales manager(s). Hiervoor heeft hij input nodig in de vorm van rapportages. Op basis van deze rapportages kan de commercieel directeur tijdens het overleg met de sales manager gerichte vragen stellen en specifieke adviezen geven voor het verder verbeteren van de resultaten van het team en de kennis en vaardigheden van de sales manager zelf.

Hoe bespreken we rapportages?
De sales manager verstuurt de eerder besproken rapportages. De sales manager plant een wekelijks overleg op een vast tijdstip in. Deze heeft een duur van circa 1 uur en vindt plaats op het kantoor van de sales manager (de commercieel directeur is dienend aan het sales proces en niet andersom!). De rolverdeling daarbij is dat de sales manager presenteert en de commercieel directeur hierover vragen stelt en adviezen geeft. De agenda ziet er als volgt uit:

  • Sales manager rapporteert en presenteert weekresultaten en trekt conclusies vanuit het sales dashboard langs vaste agendapunten (bezetting, resultaten, ratio’s, conclusies, nieuwe prognose, nieuwe acties en prioriteiten).
  • Doornemen sales meeting verslag.
  • Doornemen sales boost resultaten.
  • Doornemen joint visit/listening resultaten.
  • Doornemen kansen en acties.