Sales Acceleratie Management – tools bouwen voor de DO fase

320 views

Het verkopen zelf vormt vanzelfsprekend de kern van het sales proces. Hier is sprake van ‘de momenten van de waarheid’: het contact met de klanten en prospects. De Do fase heeft als doel om de verkopers te laten excelleren in hun contact met (potentiële) klanten en zo het maximale rendement uit dit contact te halen. Deze fase omvat het maken van afspraken, voorbereiden en voeren van verkoopgesprekken, en offreren/orderen.

Afspraken maken

Waarom afspraken maken?
Om de omzet te verhogen, streven we naar een hoge kwaliteit van verkoopgesprekken. Dit begint bij claimen van voldoende tijd bij de klant of prospect voor een afspraak. Ook geeft het plannen van een afspraak op zichzelf al meer gewicht aan een gesprek.

Hoe maken we afspraken en welke tools zijn hiervoor nuttig?
Als basis voor het maken van afspraken dient de eerder besproken bellijst met daarop de contactgegevens van alle te benaderen prospects en klanten. Ook dient de agenda als hulpmiddel om te sturen op de planning van de afspraken. Voor het bevestigen van de afspraken dient een voorbeeld e-mail tekst beschikbaar te zijn (met tijd, locatie, agendapunten etc.).

Bij voorkeur gebeurt het bellen in zogenaamde ‘belboosts’: een vaste wekelijks ochtend of middag waarop het hele sales team bij elkaar is om te bellen. De sales manager loopt daarbij coachend rond (‘joint listening’), stuurt daarbij sterk op de resultaten en beloont de beste scores om de onderlinge competitie te stimuleren en van elkaar te kunnen leren.

Voorbereiden gesprek

Waarom een gesprek voorbereiden?
Het succes van de voorbereiding is de voorbereiding van het succes. Door zich voor te bereiden op het verkoopgesprek, zal de verkoper met meer zelfvertrouwen het gesprek ingaan, betere vragen kunnen stellen, meer informatie krijgen, een beter voorstel kunnen maken en dus meer rendement halen uit het contact met zijn klant of prospect.

Hoe bereiden we een gesprek voor en welke tools zijn daarbij nuttig?
Aan de hand van een checklist verzamelt de verkoper op een effectieve en efficiënte manier informatie over zijn gesprekspartner, het bedrijf, de concurrenten, klantcases, mogelijke issues/problemen van het bedrijf en huidig koopgedrag. Deze informatie neemt hij mee naar het gesprek als input en vormt de basis voor zijn vragen en voorstel.

Verkoopgesprek

Waarom een verkoopgesprek?
Lang niet altijd is een verkoopgesprek wenselijk. Bijvoorbeeld als het eenvoudige proposities zijn in de onderkant van de klantpiramide die via telesales kunnen worden verkocht. Of als er geen duidelijk doel of aanleiding is. In de gevallen waarin een verkoopgesprek wel nut heeft, vormt dit hét ‘moment van de waarheid’ waar het succes van de verkoper bepaald wordt.

Hoe voeren we een verkoopgesprek?
In veel gevallen vormt het uitgangspunt voor het gesprek de methode van adviserend verkopen (transactionele en strategische verkoop laten we hier buiten beschouwing). Dit kan via een ‘one call’ of ‘two call’ aanpak. In beide gevallen worden binnen een vaste structuur de verschillende gespreksfases (opening, inventarisatie, presentatie en afsluiting) doorlopen waarbij veel nadruk ligt op het inventariseren van de behoeften van de klant/prospect. Het inventariseren wordt gedaan aan de hand van de behoeftentrechter (zie voorbeeld hieronder): van breed naar steeds specifieker, gebruik makend van verdiepingsvragen. Ook wordt er gebruik gemaakt van upsell methodes en afsluittechnieken. Het is van belang om het gesprek tot in detail uit te werken in een checklist en eventueel een bijbehorende ‘sales presenter’ en dit maatwerk in te trainen aan de hand van realistische cases.

trechtermethode

Offreren en orderen

Afhankelijk van het soort product/dienst wordt de order tijdens het gesprek geplaatst of dient er eerst nog een offerte te worden uitgebracht die wordt geconverteerd in een vervolggesprek. Het werken met een orderformulier of offerte formats verhoogt daarbij de kans op succes, bespaart tijd en voorkomt onnodige fouten.

Na afronding van het orderproces zijn er nog enkele kritische contactmomenten, zoals bijvoorbeeld facturatie en eventuele klachten afhandeling. Daarna is het vanzelfsprekend van belang om regelmatig relevant contact te hebben en zo de relatie levend te houden. Dit zal bijdragen aan een hogere retentie.