Sales Acceleratie Management – tools bouwen voor de PLAN fase

344 views

Sales acceleratie is gebaseerd op een vijftal harde sales wetmatigheden en hun directe relatie met blijvend verkoopsucces. Welke dit zijn leggen we je in dit artikel uit. Als we kijken naar een ‘gemiddeld’ sales proces dan zien we dat dit uit vier onderdelen bestaat, namelijk: Plan, Do, Check en Act. De Plan fase heeft als doel om de tijd van het sales team zo optimaal mogelijk te benutten en dus de markt zo effectief mogelijk te bewerken. Deze bestaat uit het vaststellen van de doelstellingen, maandplannen en weekplannen en het plannen van prospects en klanten.

Vaststellen doelstellingen

Het vaststellen van doelstellingen leidt tot een focus in de besteding van je tijd. Het biedt het team en de sales manager de mogelijkheid om optimale keuzes te maken in welke activiteiten, producten en klanten/prospects zij hun energie gaan steken. Ze worden dus resultaat gericht. Daarnaast maakt het de inspanningen en resultaten meetbaar en stuurbaar. Tot slot leidt het hebben van gezamenlijke doelstellingen voor een team tot meer team spirit en samenwerking. Kortom, met goede doelstellingen haal je meer uit het team en de markt! We horen je denken…

Hoe stel ik mijn doelstellingen vast en welke tools zijn daarvoor nuttig? Door tools in te zetten als een marktbewerkingplan, accountplan, kansenplan en concurrentie analyse krijg je inzicht in hoe de markt zich ontwikkelt, waar de kansen liggen, wat de prestaties zijn van de concurrenten et cetera. Hiermee kan een beeld worden gevormd van welke omzet realiseerbaar is en welke inspanningen hiervoor nodig zijn.

Schematisch ziet dit er als volgt uit (voorbeeld van een uitgever):
Planmodel

Vaststellen maandplan en weekplan

Waarom stellen we een maandplan vast? Het doel is om de gewenste inspanningen en resultaten voor de komende maand vast te stellen. Door het nadenken hierover wordt de sales manager en het team zich bewust van welke inspanningen nodig zijn om de gewenste resultaten te behalen en hoe realistisch dit is binnen de beschikbare tijd. Daarnaast helpt het om gestructureerd na te denken over de bewerking van de bestaande klanten en prospects: hoe vaak en wanneer benaderen, met welk doel etc. Dit leidt tot meer ritme en pro-activiteit in de marktbewerking en daarmee tot een effectievere tijdsbesteding.

Hoe stellen we het maandplan vast en welke tools zijn hiervoor nuttig? Het maandplan wordt door de verkopers uitgewerkt en besproken met de sales manager. Als dit akkoord is, worden de targets ingevoerd in het sales dashboard. Bij het vaststellen van het maandplan geldt een aantal uitgangspunten:

  • Als basis voor het maandplan wordt het maandtarget genomen zoals dat vanuit het jaartarget is verdeeld over de verschillende maanden. Bijvoorbeeld: in april realiseer je normaal gesproken 20% van je jaaromzet, dus wordt bij een jaartarget van 500.000 Euro je target voor april 100.000 Euro.
  • Als je in de voorgaande maand(en) onder je target bent gebleven, dien je het tekort op te tellen bij de komende maand(en).
  • Als je in de voorgaande maand(en) boven je target hebt gescoord, dien je het target van de komende maand met hetzelfde percentage te verhogen. Dit om het maximale er uit te halen.
  • Kijk goed naar de verhouding in omzet en inspanningen op bestaande klanten en op prospects. Zorg ervoor dat je voldoende aanwas realiseert van nieuwe klanten om het verloop onder bestaande klanten te compenseren.
  • Kijk zorgvuldig naar de historische ratio’s uit het sales dashboard en reken dit door vanuit omzet naar inspanningen. Maak maximaal gebruik van je tijd door het sales ritme te hanteren dat je hiervoor hebt ontworpen in de stap hiervoor.

Doel van het weekplan is om te bepalen of je moet bijsturen op je targets en of je het maximale haalt uit de tijd die je in de komende week beschikbaar hebt. Goed agenda management is hierbij cruciaal.

Het plannen van prospects en klanten

Het plannen van prospects en klanten heeft als doel om de werkbelasting van de verkopers goed te verdelen over de beschikbare dagen. Ook zorgt het ervoor dat de verkopers hun klanten en prospects op het juiste moment benaderen. Tot slot geeft het structuur aan en overzicht over hun lopende en toekomstige werkzaamheden, waardoor ze efficiënter worden.

Hoe plannen we prospects en klanten en welke tools zijn hierbij nuttig? Op basis van hun kansenplan, overzichten van inactieve klanten en de klanthistorie van bestaande klanten hebben de verkopers wekelijks een overzicht van te benaderen bedrijven. Deze vullen ze in op hun bellijst en ze stellen een datum vast waarop ze deze gaan benaderen. De bellijst dient dan als werkformulier waarop ze de status bijhouden en waarop wekelijks nieuwe namen worden toegevoegd. Het is belangrijk om de bellijsten te bewaren, zodat je de bedrijven in de toekomst weer makkelijk kunt benaderen.