Waarom hitrates optimaliseren?

230 views

Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het organiseren van de marktdruk, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het optimaliseren van de hitrates. Dit hangt samen met de laatste van de vijf harde sales wetmatigheden: betere kwaliteit op de momenten van de waarheid levert betere resultaten op.

Bij hitrates gaat het onder andere om de volgende vragen:

  • Kennen we de momenten van waarheid vooraf, tijdens en na het verkoopgesprek?
  • Meten we de resultaten uit deze activiteiten en stellen we hierop normen?
  • Trekken we conclusies uit het meten en vertalen we dat naar verbeteracties?
  • Investeren we in de vereiste hulpmiddelen, vaardigheden, houding en gedrag?
  • Coachen we actief in het veld, waar de wedstrijd wordt gespeeld?
  • Betrekken we onze klanten bij het oordeel over sales?

Het doel is om de verkopers en de sales leiding precies die hulpmiddelen te bieden waarmee hun kansen op succes worden vergroot. De basis hiervoor wordt gevormd door het sales proces zoals we dat vorige maand hebben besproken:

Uitgangspunten daarbij zijn:

  • Weet de juiste mensen te werven, binden, boeien en laten groeien
  • Hanteer daarbij de optimale beloning methodiek
  • Gebruik een gestructureerde methode van meten, analyseren en bijsturen (plan/do/check/act): meet alle relevante processtappen en ratio’s
  • Bouw ‘best practice’ gesprekken en versterk deze met krachtige sales tools
  • Train en coach alleen maatwerk en op momenten van de waarheid
  • Zorg voor een goede borging bij de sales manager (doe het voor, doe het samen, doe het zelf)