Waarom Sales Acceleratie Management werkt!

288 views

Sales Acceleratie Management (SAM) lijkt een toverwoord maar is dat absoluut niet. Wat het wel is? Een op keiharde sales wetmatigheden gefundeerde sales strategie. Logisch opgebouwd, vol praktische handvatten en uiterst effectief. De komende maanden nemen Paul van Hek, Marco Scheele en Mike Hoogveld van RedFoxBlue de vijf sales wetmatigheden en de bijbehorende modellen en werkwijzen met je door. Als aftrap lees je in dit artikel over de uitgangspunten achter Sales Acceleratie Management.

Sales acceleratie is gebaseerd op een vijftal harde sales wetmatigheden en hun directe relatie met blijvend verkoopsucces. Hoe je deze wetmatigheden ook binnen jouw organisatie laat werken, lees je de komende maanden in onze blogartikelen. Per wetmatigheid nemen we dan de do’s & don’ts door én kun je een bijzonder praktisch model downloaden. Het gaat om de volgende vijf wetmatigheden en hun bijbehorende modellen:

Saleswetmatigheid 1

Niet elke klant of prospect is even veel waard en is even kansrijk (doelgroep)

De ene klant of prospect is meer waard dan de andere. Selecteer de meest rendabele klanten/prospects en het resultaat neemt toe. 10% uit doelgroep A is nu eenmaal beter dan 5% uit doelgroep B. Wie meet resultaten over segmenten heen? Wat kost sales op segment A en wat levert het op? Doe dit beter en pak direct jouw eerste winst. Weet jij welke klanten en prospects jouw bestaansrecht zijn voor de toekomst?

Saleswetmatigheid 2

Het ene verkoopkanaal levert meer op dan het andere (verkoopkanalen)

Het ene verkoopkanaal levert meer op dan het andere. En niet ieder verkoopkanaal past. Selecteer de meest rendabele verkoopkanalen (per doelgroep) en het resultaat neemt toe. 80% van de bedrijven in Nederland koppelen klantgrootte of koopgedrag nog steeds niet of niet effectief aan het verkoopkanaal (field, telesales, resellers etc.) wat bakken met geld kost. In hoeverre weet jij hoe jouw klanten zich oriënteren en kopen en pas je daarop de kanalen strategie aan?

Saleswetmatigheid 3

Verschillende klanten kopen om verschillende redenen (proposities)

Verschillende klanten kopen eenzelfde dienst/product om verschillende redenen. Bouw per segment de beste verkoopproposities en train sales hierop. Wat los ik nu echt op per segment? Welke claim kan en durf ik te maken? Het aantal orders en gemiddelde klantwaarde gaan toenemen. In hoeverre weet je wat de echt bepalende koopmotieven en koopcriteria zijn van jouw klanten en prospects?

Saleswetmatigheid 4

Meer klantcontacten levert je meer omzet (marktdruk)

Meer klant- en prospectcontacten leveren meer omzet. Creëer de optimale marktdruk door te werken aan een ritme dat is gekoppeld aan een plan/do/check/act sales proces waardoor de salesforce haar inspanningen steeds slimmer en efficiënter gaat leveren. Dit is de meest harde wetmatigheid. Verhoog de netto sales tijd en contacten en bij gelijke verkoopkwaliteit zal je omzet met minimaal 10% toenemen.

Saleswetmatigheid 5

Betere kwaliteit op momenten van de waarheid levert meer omzet (hitrates)

Betere kwaliteit op de ‘momenten van de waarheid’ (klantcontact) levert meer omzet. Verbeter de hitrates en orderwaarde. Wetmatigheden 1 tot en met 4 komen hier samen. Gekoppeld aan de juiste vaardigheden binnen sales, ga je hier direct resultaten zien, zoals: meer orders uit contacten, hogere orderwaarde, betere instroom nieuwe klanten.

Wil je praktijkvoorbeelden of weten hoe jouw organisatie van Sales Acceleratie Management kan profiteren? Lees de komende maanden onze blog of neem contact met ons op. In onze volgende blog gaan we verder in op het beter segmenteren van doelgroepen.