Waarom proposities formuleren?

196 views

Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het inrichten van de kanalen, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het formuleren van de verkoopproposities. Dit hangt samen met de derde van de vijf harde sales wetmatigheden: klanten kopen dezelfde producten/diensten om verschillende redenen en op verschillende manieren.

Een voorbeeld van deze wetmatigheid: waarom worden ‘mini laptops’ gekocht?

  • Mensen die privé veel reizen kopen er een omdat hij klein en licht is, zodat hij makkelijk mee kan en je onderweg goed kan e-mailen, skypen en googelen.
  • Zakelijke reizigers kopen er een omdat je er makkelijk mee kan werken (offline e-mails schrijven, Office toepassingen) in de beperkte ruimte van het vliegtuig.
  • Mensen die geen laptop van de zaak hebben, kopen hem voor thuis omdat ze wel een computer willen hebben en een volwaardige laptop/desktop te groot of te duur vinden. Mannen kijken daarbij vooral naar de technische specificaties, vrouwen meer naar het ontwerp.
  • Ouders kopen hem voor hun kinderen als eigen computer om games en educatieve programma’s op te kunnen gebruiken.
  • Etc.

Om goede proposities te kunnen formuleren is het dus nodig om diepgaand inzicht te hebben in de beweegredenen achter het gedrag van klanten en prospects. Pas dan kun je ze maximaal ‘verleiden’ om te kiezen voor jouw product of dienst.

Het formuleren van messcherpe proposities is dus essentieel. En het vormt ook de basis voor je integrale verkoopaanpak. De propositie dient naadloos te worden doorvertaald naar het verkoopgesprek (zoals de opbouw van en ‘triggers’ in het telefoonscript; opening, vraagstelling en argumentatie in het face-to-face gesprek) en de bijbehorende verkoophulpmiddelen (zoals documentatie, presenters, voorbereiding checklists, offertes). Een optimale propositie draagt dus bij aan het verhogen van je hitrates: hogere conversies met hogere gemiddelde orderwaardes.