Wat is een Sales Excellente organisatie?

356 views

Aan het begin van mijn sales carrière stond ik voor de opdracht om in een grote B2B organisatie sales excellence te implementeren. De eerste vraag die ik mezelf stelde was: wat is sales excellence en wat maakt de ene sales organisatie veel succesvoller dan een andere? Dat was geen gemakkelijke vraag aangezien er zowel op internet, als binnen en buiten het bedrijf verschillende visies bestaan op de term ‘sales excellence’.

Nog steeds verbaas ik me erover dat bedrijven denken dat ze alleen met een (jaarlijkse) sales training een structureel betere sales organisatie krijgen. Google zelf maar eens op de woorden ‘Sales Excellence’ en je zult versteld staan van hoeveel organisaties naar een sales training verwijzen of een ‘Sales Academy’.Uit mijn eigen ervaring weet ik ook dat veel sales managers met een sales training gewoon een vinkje willen laten zien naar hun manager zonder dat die training nu ook echt naar een resultaat leidt.

Optimaliseer de sales elementen met als doel je concurrent te verslaan

Een sales excellente organisatie is continu bezig met het optimaliseren van de belangrijkste sales elementen van haar sales organisatie met als doel om op die elementen concurrenten te verslaan en uiteindelijk omzet te verhogen of marktaandeel te winnen.

Vergelijk het met een automotor die uit vele onderdelen bestaat. Vele onderdelen hebben invloed op het vermogen van de motor, sommige meer dan andere, maar allemaal heb je ze nodig. Een turbo en de grootte en het aantal van de cilinders hebben veel invloed op het vermogen, een accu en startermotor zijn noodzakelijke onderdelen. Als je een hele goede sales training hebt, maar er is geen goede propositie of het huidige sales proces zorgt ervoor dat accountmanagers te veel tijd bezig zijn met administratie, dan leidt dit zelden tot een structureel beter sales resultaat.

Bepaal de belangrijkste sales elementen van je sales organisatie

Wat zijn dan de belangrijkste sales elementen, of ‘de turbo’s van een sales organisaties om die maximaal te laten presteren? Ik zal een aantal sales elementen (niet uitputtend) hieronder opsommen die je onder de loep kunt nemen:

–        Heb je een winnende propositie en heb je daar ook een sales pitch voor?

–        Heb je de juiste doelgroep geselecteerd of schiet je met hagel?

–        Heb je de juiste kanalen geselecteerd om je doelgroepen te benaderen?

–        Heb je de juiste mensen en hebben de mensen de juiste sales skills, houding en gedrag?

–        Heb je inzicht in de prestaties van de mensen waaronder de hit rates, aantal bezoeken en offertes en stuur je daarop?

–        Heb je de juiste targetsetting en incentives om mensen naar maximale te laten presteren?

–        Is je sales proces juist ingericht waardoor de mensen het overgrote deel van hun tijd met sales activiteiten bezig zijn?

–        Heb je de juiste tools, data en informatie om op je sales activiteiten te sturen?

Hoe sales excellent is jouw sales organisatie?
Neem contact met me op als je vragen hebt over dit artikel of eens van gedachten wilt wisselen over sales excellence binnen jouw organisatie.

Cano Koc
cano.koc@redfoxblue.nl
Sales Excellence expert bij RedFoxBlue

Geef je reactie