Het sales proces inrichten

1.154 views

Het sales proces omvat alle activiteiten die plaats moeten vinden om te komen van het eerste contact met een klant/prospect, via een order en facturatie tot aan nazorg. Voor een repeat opdracht start deze cyclus weer helemaal opnieuw. Hoe je zo’n proces inricht leggen we je hier uit.

Het is de verantwoordelijkheid van de sales manager om op drie aspecten continue de verbetermogelijkheden te onderzoeken die bijdragen aan meer netto sales tijd:

  • Zit het proces logisch in elkaar? Zitten er overbodige of dubbele stappen in? Etc.
  • Is de verdeling van de taken tussen binnen- en buitendienst logisch?
  • Lopen de inbound klantcontacten via de logische routes? In hoeverre is kanaalsturing wenselijk (conform je inrichting van de kanalenmix)?

Bovenstaande punten kun je, met input van je teamleden, onderzoeken via de volgende stappen:

  • Inventariseer welke activiteiten er thuis horen in het optimale sales proces (NB: je praat hier dus over de gewenste situatie en niet de huidige situatie). Zet dit in chronologische volgorde schematisch op papier met behulp van hokjes en pijltjes. Wellicht is het nuttig om daarbij onderscheid te maken tussen bestaande klanten en prospects.
  • Stel nu vast welke activiteiten waar zouden moeten worden uitgevoerd.
  • Combineer deze informatie tot een schets waarin de taken (processtappen) binnen het sales proces zijn ondergebracht bij de verschillende betrokken teams binnen de sales afdeling.
  • Stel vervolgens vast hoe de inbound contacten van klanten en prospects het beste gerouteerd kunnen worden om maximaal aan te sluiten bij de behoeften van de klant (uitkomst klantenpanel!) en een effectief en efficiënt sales proces (conform je inrichting van de kanalenmix).
  • Onderzoek welke veranderingen al het bovenstaande met zich mee brengt ten opzichte van de huidige situatie: liggen de verantwoordelijkheden nu anders etc.?
  • Stel vervolgens vast wat nodig is om deze veranderingen te realiseren en wijs de actiepunten met een deadline toe aan de relevante personen.

Het definitieve sales proces dient op een aantrekkelijke manier grafisch te worden vormgegeven en als checklist op het bureau van iedere medewerker te komen staan.

Een voorbeeld van een taakverdeling in het sales proces naar fases en teams:

inrichten2
Een voorbeeld voor de routering inbound klant/prospect contacten per kanaal naar teams:

inrichten1

Geef je reactie