Je bent je eigen verkooppropositie!

181 views

Veel verkopers klagen steen en been over de producten en diensten die ze verkopen. Het is belangrijk om de dienstverlening maximaal te laten aansluiten op de marktvraag en het marktaanbod, maar dat ontslaat de verkoper niet van zijn verantwoordelijkheid om zelf ook een topprestatie te leveren. “Te beperkt, te uitgebreid, minder goed dan die van de concurrent, onbekend, te duur, te goedkoop, sluit niet aan op de wensen van de klant et cetera…”

De inkoopcyclus waarin jij als verkoper een topprestatie moet leveren

Veel verkoopprofessionals zijn getraind en leggen de focus op de verkoopcyclus. Daarin managen zij hun eigen activiteiten richting de prospect of klant. Van eerste contact tot (repeat)order. Professioneel verkopen behelst echter meer dan “verkopen”. Klanten willen namelijk geholpen worden met “inkopen”. Vandaar dat de verkoopprofessional moet kunnen inspelen op de inkoopcyclus van de klant. Met de inkoopcyclus wordt bedoeld het gehele psychologische proces van besluitvorming dat de koper doormaakt om te komen tot een (niet) koopbeslissing. Vast staat dat besluitvormers de onderstaande 5 fases van besluitvorming doorlopen, in chronologische volgorde van links naar rechts. Op alle fases moet uiteindelijk positief worden gescoord om de klant te laten inkopen. De fases kunnen kort als volgt worden omschreven:

22-koopdashboard

Integriteit van de verkopende partij

  • Beoordeel ik deze verkopende partij als integer op basis van wat ik weet, hoor, lees en voel?
  • Kan ik de verkoper vertrouwen op zijn positieve intentie om mijn probleem of vraag op te lossen?

Competentie van de verkopende partij

  • Is dit een professionele verkoper, een vakman die weet wat ik nodig heb en dit ook kan bieden?
  • Is dit een professionele organisatie met bewezen bestaansrecht?
  • Is dit een aanpak die bij mij/bij ons past?

Mijn behoefte/urgentie

  • Heb ik voldoende behoefte/urgentie om te investeren in de producten/diensten van deze verkopende partij? Wil ik het wel echt?
  • Is mijn behoefte/urgentie groot genoeg om daadwerkelijk tot actie te komen?
  • Begrijpt deze verkoper mijn situatie?

Afweging van alternatieven en investeringen

  • Zijn er intern of extern alternatieve manieren te vinden om mijn behoeften te vervullen?
  • Sluit ik met deze verkoper de beste deal op prijs/kwaliteit?
  • Is de investering in tijd, geld, energie etc. haalbaar?

Risico’s en onderliggende faalfactoren

  • Welke persoonlijke risico’s loop ik indien ik tot kopen over ga?
  • Met welke risico’s zadel ik mijn bedrijf op als ik tot koop over ga?
  • Zijn de mogelijke risico’s hanteerbaar?

Samenvattend mag je concluderen dat de verkoper met een goede propositie en een set aan praktische verkooptechnieken en –vaardigheden niet garant staat voor verkoopsucces. Klanten eisen persoonlijk- (integriteit) en zakelijk (competence) vakmanschap van de verkoopprofessional alvorens een aankoop serieus te overwegen. De propositie ben je dus grotendeels zelf.

Geef je reactie