Waardepropositie: hoe verkoop of lanceer je ze? III

280 views

In het voorgaand artikel heb ik uitgelegd hoe je op eenvoudige wijze een krachtige waardepropositie ontwikkelt. In dit vervolgartikel leg ik je uit hoe je de ontwikkelde propositie het best op de markt kunt brengen. Onderstaande stappenplan kan overigens ook uitstekend gebruikt worden om bestaande producten in nieuwe markten te lanceren. Denk bijvoorbeeld aan productlancering in een nieuw land of het aanboren van een nieuw doelgroep voor een bestaand product.

Waardepropositie

Maak een named accountlist
Het is verstandig om te beginnen met het creëren van een ‘named account list’. Aan de hand van de eerder gedefinieerde klantsegmentatie maak je een lijst van klanten met contactpersonen, telefoonnummers en potentiële grootte in termen van omzet. Veel informatie hiervoor kun je halen uit het KvK register. Via websites en en uit jaarverslagen kun je vaak nog veel meer informatie achterhalen.

Scoor elke prospect op de accountlist
Waarschijnlijk scoor je omdat je klantenlijst lang is en de resources beperkt zijn. Indien je over voldoende resources beschikt of de lijst relatief klein is, kun je ook een prospect scoren om te zien wat je huidige positie is en om te achterhalen welke kansen er zijn. Scoor een prospect aan de hand van de kans dat je denkt dat je een deal kunt sluiten. De kans hangt onder andere af van hoe sterk de relatie is met de beslissingsnemers, hoe sterk jouw dienst of product aansluit op de behoefte van de prospect en in hoeverre er een direct probleem is waar de propositie op inspeelt door het bieden van een oplossing.

Stel een sales pitch op
Ontwikkel aan de hand van je waardepropositie een pakkende sales pitch met als doel om een afspraak te krijgen bij je prospect. Een goede sales pitch geeft aan wie je bent, wat je doet en welke oplossing je hebt voor het probleem.

Maak afspraken aan de hand van de sales pitch
Als je eenmaal de sales pitch hebt opgesteld bel je klanten met maar één doel: een afspraak krijgen. Geef als gespreksopener bijvoorbeeld aan dat je binnen de branche waarin desbetreffende bedrijf opereert een aantal type problemen bent tegen gekomen en vraag of het bedrijf zich hierin herkent. Indien dit het geval is, kun je aangeven dat je graag vrijblijvend wilt komen sparren over potentiële oplossingen die je bij vergelijkbare bedrijven hebt geïmplementeerd. Ga tijdens het telefoongesprek  niet te veel in op inhoudelijke adviezen of discussies. Als de klant geïnteresseerd is in de oplossing die je aanbiedt stuur je direct aan op een afspraak. Volg tijdens het bellen de structuur die je voor je sales pitch op papier hebt gezet. Verbeter je pitch aan de hand van de gesprekken die je hebt afgerond.

Bereid je gesprekken voor
Een goede voorbereiding is het halve werk. Bereid dus elk gesprek met een potentiële klant voor. Stel een accountplan op om de informatie die je van het bedrijf hebt te structureren als voorbereiding op het gesprek. Een typisch accountplan bevat zaken zoals stakeholders en hun belangen, je sales strategie, doelstelling van het account en de te nemen actiepunten. Neem in je voorbereiding ook vragen mee over mogelijke problemen waar het bedrijf mee kampt en waar jij een oplossing voor biedt met je propositie. Bedenk ook wat mogelijke consequenties zijn voor het bedrijf als het probleem niet wordt opgelost.

Voer het gesprek, evalueer en verbeter je sales pitch en propositie
Voorbereiden
Geef gedurende het gesprek aan wat je doel is en welke onderwerpen je graag wilt bespreken. Vraag dit ook aan de klant. Ga vervolgens aan de hand van je voorbereiding in op de mogelijke problemen en de consequenties van die problemen. Wil je de klant overtuigen, dan is niets zo belangrijk als het hardop benoemen van de pijnpunten en de consequenties die daar mogelijk uit voortkomen. Bespreek vervolgens de oplossing en wat jouw oplossing andere klanten inmiddels al heeft opgeleverd. Indien de klant openstaat voor je oplossing kun je afspraken maken over een voorstel die je gaat doen.

Evalueren
Als je wilt werken aan je sales competenties is het raadzaam om zoveel mogelijk samen met een collega op pad te gaan, zodat hij/zij daarna met jou het gesprek kan evalueren. Neem de input uit de evaluatiegesprekken mee in de voorbereiding op nieuwe gesprekken. Als je een aantal gesprekken hebt gevoerd en zelfs een aantal voorstellen hebt gedaan, kun je die informatie gebruiken om je waardepropositie te verbeteren.

Verfijnen
Dit is natuurlijk een vrij korte en vereenvoudigde weergave van de stappen die je moet volgen, wil je een (nieuw) product of dienst op de markt te brengen. In de praktijk zul je zien dat het niet altijd even makkelijk is een afspraak te krijgen en uiteindelijk concrete deals te sluiten. Oefenen, doorzetten en verfijnen van je gesprekken en je aanbod is nodig om er een succes van te maken.

Wil je eens vrijblijvend sparren over hoe je jouw product of dienst op de markt brengt? Neem dan contact met me op. Ik denk graag met je mee.

Cano Koc
06 12 53 15 55
cano.koc@redfoxblue.nl

Geef je reactie